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文丨白云社，作者丨神农氏

2020年6月，法国化妆师品品牌NUXE（Sophra）在Instagram上开了一家新实体店。那时，NUXE的2000万影迷那时能间接透过Ins上的零售店买回其化妆师商品，而不必特地转换到其它B2C中文网站。

之后的一年时间里，NUXE又试著了更多与SNS应用软件的密切合作——除了Instagram零售店，NUXE也抓起了现场直播，比如推出了与Facebook密切合作的网购现场直播系列。在新冠禽流感的影响下，其网上产品销售的整体水平得到了很大推升。

2020年新冠禽流感的流行为B2C的发展带来强而有力助推，而其中，SNSB2C（Social Commerce）正式成为了捷伊热门话题。

SNSB2C是指透过SNS新闻媒体中文网站间接产品销售商品的操作过程，采用者能透过Facebook等SNS应用发现想买的商品，点选买回，然后间接退款。完成买回后，采用者能继续采用SNS新闻媒体，无须转换。

依照Business AM Live的统计数据，2020年至2027年，亚洲地区SNSB2C市场将以31.4%的A43EI235E成长率增长，到2027年，预计将减至6045亿美元（折合38627亿人民币）。依照Stock Apps的几项研究，亚洲地区15%的企业已经在SNS新闻媒体上产品销售商品，还有25%的公司正计划展店。

SNSB2C正正式成为B2C世界的宠儿。

1、SNSB2C为何招揽人？

SNSB2C的最重要特征，也是最招揽人之处便是快捷。ReadyCloud的几项统计数据显示，当网购中文网站要求采用者创建账户时，35%的采用者会放弃网购，27%的采用者认为结帐操作过程太短或太复杂。而SNSB2C则间接精简了这个操作过程，从下载到买回采用者都无须打开狸尾豆。

除此之外，SNS应用软件还具有简单的特性。SNS应用软件B2C公司Productup的首席网络营销官布鲁诺·和哈雷沃尔夫冈（Marcel Hollerbach）表示：顾客都在期待一种点对点并行的新浪网网购新体验。B2C的未来在于采用更简单的方式，采用更能引起客户产生共鸣的文本来招揽顾客。

SNS应用软件在这一方面常常做得较好——它们依照采用者们的兴趣发送文本，同时在网络平台的审美观上也符合各类顾客。在TikTok上，我们常指粗短、能产生产生共鸣的音频，而在Instagram上，文本常常更耐用。他评价道。

除此之外，在禽流感下，SNSB2C还满足了采用者的SNS需求。透过SNS应用软件网购，顾客能与朋友们一同商量买回事宜，也能一同在喜欢的东西上做一些记号，并与其它网购者一同评论商品，这使得交互的新体验感更加丰富。

除此之外，SNS网络平台也在改善顾客的买回新体验。

AR和3D网络营销及B2C网络平台Poplar Studio联合创始人大卫·里珀特（David Ripert）表示：随着Instagram、Snapchat和TikTok等SNS应用软件开展与大型B2C中文网站的竞争，它们需要为客户提供更加完善的网购新体验。

四大会计师事务所之一的德勤（Deloitte）发布的研究表明，71%的客户表示更愿意选择带有AR效果试穿或试戴的商品。因此，许多SNS应用软件一直在利用AR技术帮助顾客提高参与度，以图促进产品销售。

2019年10月以后，Instagram采用者能在商品页面上采用AR功能在买回前试用化妆师品和眼镜。透过AR技术能够实现SNS网络平台上的虚拟试用和商品可视化，这很大程度上能替代和改善线下试用商品的新体验。 里珀特评论道。

2、改投者们

Facebook是最早推出B2C的SNS应用软件，它在2016年就推出了和eBay类似的Facebook Marketplace。2020年， Facebook和Instagram引入成熟B2C功能，商家能在Facebook上创建店面，从自己的中文网站导入现有的商品目录，或者重新创建一个。店面的颜色和字体能定制，也可发布网购广告。采用者则能添加喜欢零售店的标签，打开上新通知，甚至正式成为死忠粉。

eMarketer调查显示，2020年，18.3%的美国成年人透过Facebook进行网购，平均消费为55美元（折合351人民币）。而其中，采用者通常会买回不超过100美元（折合639人民币）的商品。

而Instagram改投后，则透过算法依照采用者的喜好定制其可能感兴趣的商品，为采用者提供个性化网购新体验。最近，Ins还宣布将透过IGTV（一种沉浸式长音频）在亚洲地区推出Instagram Shopping，商家将能够间接在IGTV音频中标明商品，便于采用者间接退款。

Hootsuite的统计数据显示，Instagram目前拥有逾10亿采用者——其中1.3亿采用者每月会下载网购帖子，50%的采用者在看到商品或服务后会访问中文网站进行买回。

除此之外，TikTok作为2020年最受欢迎的SNS网络平台也在引领SNSB2C。2020年10月，TikTok宣布与Shopify建立亚洲地区密切合作关系，接触亚洲地区超百万商家。TikTok鼓励商家制作短音频，以引起采用者的兴趣与产生共鸣。

我们的脚步遍布欧洲，参与人数高达1亿多人，像tiktokmademebuyit这样的热门话题拥有超20亿的点选量。顾客分享受TikTok启发而买回的东西，在这个操作过程中，品牌不是旁观者，它们也是网购新体验的重要组成部分。TikTok网络营销商品主管Sameer Ragheb说。

依照Comparar Acciones的统计数据，2021年1月，TikTok是亚洲地区收益最高的非游戏手机应用，采用者消费1.28亿美元（折合8.18亿人民币），较2020年1月的营收增长了38%。

Pinterest是另一个改投的SNS应用软件（该应用软件是一个图片分享应用软件，类似图片版Twitter）。2020年，Pinterest与Shopify实现包括27个国家在内的密切合作，透过其 Products Pins功能，可链接到亚洲地区超过170万的Shopify商家。

Omnicore的统计数据显示，每周有77%的采用者在Pinterest上发现新品牌或商品，50%的采用者在看到推广后会买回商品。Pinterest 2020年第二季度亚洲地区营收2.72亿美元（折合17.38亿人民币），同比增长4%。

除此之外，还有一些颇为流行的SNS应用软件也纷纷加入B2C大军。例如，Snapchat长期以来一直在采用AR技术，去年，它推出了Shoefies功能，采用者能透过AR技术试穿鞋子，然后再买回。

YouTube也不甘落后，推出了YouTube Live——它支持创作者们在音频中记号和跟踪商品功能。据彭博社报道，Shopify的整合也正在探索中。

3、复制中国经验并不简单

虽然SNSB2C的未来看上去十分宏大，但是也存在一些隐忧。

其中一点是它在世界各地都不如在中国发达。据eMarketer统计数据，2021年中国的SNSB2C产品销售额将增长至2424.1亿美元（折合15487.33亿人民币），占中国电子商务零售总额的11.6%。微信、小红书、抖音、快手等SNS应用软件上的网购模式，都将SNSB2C推上捷伊高峰。

而在以美国为首的一些国家，情况则不然。由于顾客仍然认为在SNS新闻媒体上的娱乐消遣与买回商品相关性不大，因此SNSB2C在美国等地的发展相对缓慢。

专注于数字转型的研究公司Insider Intelligence的文本高级副总裁齐亚·丹尼尔·威格(Zia Daniell Wigder)在5月26日与阿里巴巴联合举办的现场直播网购活动上表示：这两项（指SNS新闻媒体与网购中文网站）有一些重叠之处，但它们仍然是两个截然不同的实体。而相比下，中国的许多应用软件都可简单连接到支付系统，顾客已经习惯于在一个应用软件上完成从与朋友聊天到买回商品的各种活动。

欧莱雅选择进军SNSB2C也是受到了中国市场蓬勃发展的影响。2020年，欧莱雅在中国依靠现场直播等SNS形式赚取了1万亿左右人民币。

但是，想在西方复制成功，并不是对中国方式复制粘贴那样简单。欧莱雅英国和爱尔兰首席网络营销官莱克斯·布拉德肖-桑格(Lex Bradshaw-Zanger)承认道：在中国，这些网络平台（指SNS新闻媒体与支付方法）是垂直整合的，顾客能在几秒钟内看到商家，看到推广商品，然后买回。这在西方很难做到，因为这些的网络平台更加‘横向整合’，所以不同情况之间的过渡并不顺利。

除此之外，还有一些特定问题。SNS新闻媒体机构South Coast Social的创始人克莱尔·格鲁姆布里奇（Clare Groombridge）曾发表意见：虽然SNSB2C对某些品牌来说是拉动产品销售的好方式，但对一些品牌来说却未必。

例如，对于一些特定商家来说，在SNS新闻媒体上产品销售商品不大可行——比如Facebook就不允许在其渠道上产品销售酒类。

也有一些商家可能希望引导顾客到自己的官网进行买回，这样顾客能看到更多其它商品，从而可能增加整体买回量。

重要的是要在广泛采用B2C，以及理解哪些方法适合自身商品之间取得正确的平衡。 格鲁姆布里奇评论道。